Puede ser que ya te cansaste de leer sobre las tendencias tecnológicas post-covid, atestiguar el éxito de las emergentes Fintech y ver pasar millones de dólares en unicornios tecnológicos. ¿En dónde está tu financiera dentro de este frenesí de conceptos y tecnologías que se salpican por diferentes medios?

“La primera pregunta que te puedes hacer: ¿qué te duele?” – Esta fue la propuesta que Rubén Galindo hizo a los participantes de una sesión del comité de innovación de la ASOFOM en febrero 2022. 

Saber en dónde empezar un proyecto de sistematización no es fácil ya que la mayoría de las financieras en LATAM carecen de datos ordenados sobre sus procesos comerciales y operativos. Entonces, ¿cómo priorizamos este problema de forma objetiva y rentable?

Te propongo que cortemos a este elefante en los siguientes pedazos:

• Incrementar tu demanda
• Agilizar tu colocación
• Reducir tu riesgo y el costo de adquisición de clientes
• Gestionar tu cartera y automatizar su recuperación
• Incrementar tu fondeo
• Administrar tus finanzas
• Gestionar en una sola vista la información de todas las áreas

¿En dónde te quieres enfocar? Si yo fuera tú, contestaría: ¡en todas, al mismo tiempo y en grande! Pero ya sabemos que apagar varios incendios al mismo tiempo nos diluye, cansa y termina calcinándonos.

En este artículo me enfocaré en lo que echa a andar tu máquina: tu proceso comercial.

Las tecnologías de información te permiten escalar de manera acelerada algunos procesos, así que te recomiendo digitalizar tu financiera con los siguientes:

Captación

Digitalizarás tu financiera generando demanda a través de internet, tu red de referentes y tu propio equipo comercial.

• En el contexto de colocación a otras empresas (B2B)
  • #SocialSelling es una disciplina exitosa generalmente ejecutada a través de LinkedIn, lenta, demandante de creatividad y muy segura.
  • Armar una red de referentes presenciales y digitales es una práctica que funciona si tienes los recursos para mantenerla enganchada y motivada.
  • El mailing sigue siendo un medio eficaz de promoción y comunicación, inclusive más que la pauta pagada en redes sociales o buscadores.
• Las redes sociales más populares como Instagram y Facebook son muy utilizadas para la colocación de financiamiento al consumo.
• La entrada a tu proceso comercial debe iniciar desde un solo punto de captura, así lo llene tu vendedor en su celular, desde tu página en internet o, bien, cualquier pieza de contenido publicada dentro de un banner o blog.

Perfilamiento

Digitalizarás tu financiera enfilando todas las oportunidades a un proceso automático e institucional de calificación de riesgo desde la etapa más temprana posible y busca elementos que descalifiquen rápido y sin dolor al prospecto cada que recibas cualquier pieza adicional de información.

• Evita que tu equipo comercial pierda tiempo tratando de rescatar operaciones que no pasarían ni la prueba de la risa.
• Extrae parte del expediente de manera automática a través de servicios que ya permiten la consulta digital en tiempo real (burós, listas negras, INE/RENAPO, SAT).
• Integra un expediente muy pequeño y esbelto para saber si vale la pena la inversión de tiempo de todos los involucrados.
• Extrae de documentos y captura de datos en solicitudes la información clave e insértalos en tu perfilador lo más rápido posible; es mejor descalificar rápido que hasta el final del proceso de integración.
• (Pilón) Cotiza automáticamente con base en el perfil que te generan los datos mínimos de cada prospecto.

Integración

Digitalizarás tu financiera centralizando en una sola bóveda segura y digital toda la información (interna y externa) de cada operación desde el primer contacto de un prospecto hasta el final de sus días en este planeta.

• Completa un expediente con seguimiento automático. No asignes tiempo de ejecutivos de promoción en perseguir papeles ya que eso nada más generará fricciones con tus prospectos.
• Monitorea automático de caducidad de requisitos. No quieres que un prospecto te termine de enviar el último documento para que tu ejecutivo le avise dos días después que su comprobante de domicilio caducó hace más de una semana.
• Asegura la propiedad de la información a tu empresa y no a los dispositivos personales de tus ejecutivos. No es admisible que relaciones patrimoniales y estados de cuenta estén rondando en Whatsapps de tus colaboradores, dropbox, google drive o correos personales.
• (¡Recuerda!) Cada que recibas un nuevo requisito debes captar nueva información que nutra el perfilamiento del prospecto. Descalifícalo lo antes posible.

Formalización y actualización

Una financiera no vende cuando coloca, sino cuando recupera. Asegura que uses la mejor tecnología que la ley avala para firmar contratos y pagarés. Blinda tu proceso y herramientas para que tengas un expediente completo en caso de tener que incurrir en una recuperación judicial.

• Aprovecha la firma electrónica para dar aún más certeza jurídica a una operación que con la firma autógrafa. Si tu abogado dice que no funciona, busca a otro abogado (para un segundo punto de vista, claro).
• De manera recurrente y automática recaba información para re-calcular el riesgo de la cartera o develar nuevas oportunidades de negocio con tus clientes actuales. Es más fácil colocar más capital a alguien con quien ya tenemos relación que buscar nuevos peces en el mar.

No te estamos proponiendo que digitalices tu proceso comercial y elimines del mapa a tus ejecutivos, al contrario, eleva a tu gente y ármalos con el mejor arsenal tecnológico que tu dinero pueda comprar.

En un contexto comercial de negocio a negocio, no vemos que el auto servicio 100% digital sea viable ya que a la mayoría de tus prospectos les gusta ser atendidos y cuidados por otra persona durante todo el camino y creemos que es comprensible dado que el financiamiento empresarial tiende a manejar montos más relevantes en esquemas más complejos que el crédito a consumo.

Con todo esto en mente, creo que un enfoque rentable a tu estrategia puede ser el diseño de un sistema comercial operado por gente capacitada y muy buena tecnología para que generes un camino más  limpio de problemas; simplifica el día a día para que tu visión impulse un modelo de negocio rentable y escalable.