Calcula cuánto riesgo estás tomando al otorgar un crédito

por | Mar 11, 2021 | ¿Qué es Expediente Azul?, blog, Corporativo, Expediente Para Empresas

«Quien no conoce su historia está condenado a repetir sus errores»

– Paul Preston.

“¿Le presto o no le presto? Si estoy de buenas sí, si no, no. Si me urge vender sí, si no no.” – parecería chiste, pero muchos directivos, principalmente de micro y pequeñas empresas, así califican el riesgo de otorgar un crédito a un cliente.

Te comparto un proceso simple y detallado para que puedas crear o robustecer tu sistema para la otorgación de créditos a tus clientes. Este contenido forma parte de la serie: “Tengo que dar crédito a mis clientes y ¡no soy financiera!”

1. Elabora un listado con el 10% de tus clientes que siempre te han quedado bien con sus pagos y los financiamientos que les has otorgado.

2. Después, elabora un segundo listado con el 10% de tus clientes que has tenido que demandar o tuviste que asumir la pérdida de esas cuentas por cobrar.

Identifica todas las características que puedas, las obvias y no, de dichos clientes. Te comparto algunos ejemplos:

    • Antigüedad de la empresa.
    • Antigüedad siendo tu cliente.
    • Ubicación geográfica.
    • Tipo de producto o servicio que te consume.
    • Qué tanta dependencia tiene de un solo cliente, de venderle a gobierno o de un solo proveedor.
    • Quiénes son sus clientes y cómo se está comportando su mercado.

Evita frenarte en la cantidad de criterios que podrías considerar, puede ser que te sorprenda alguna característica que comparten los clientes que resultaron ser crónicamente morosos o comúnmente excelentes. Por ejemplo, Talem es un fondo de inversión donde uno de sus criterios para emitir una calificación positiva es “puntualidad del equipo fundador a las reuniones de evaluación” o «velocidad de respuesta a los correos electrónicos con dudas o inquietudes».

Identifica qué patrones se repiten en los buenos clientes y aquellos que no lo son. Si son pocos los datos, tu ojo será suficiente para encontrarlos. Si son muchos los datos, puedes aprovechar los servicios de alguna persona que se dedique a la ciencia de datos o echarle algún clavado a los algoritmos de clasificación en plataformas como Tableau, Organge o similares.

3. Ahora captura en una hoja de cálculo los criterios que resultaron ser claramente relevantes y asigna la calificación que suma o resta a tu riesgo cada una de ellas. Ejemplos:

    • Si más del 60% de sus ventas son a gobierno, -100 puntos.
    • Si está en la industria médica, +100 puntos.
    • Si tiene una quita en buró de crédito, -200 puntos.

4. Subsecuentemente identifica qué documento o requisito le debes pedir a tu cliente o prospecto para que puedas extraer, con certeza jurídica, el valor de cada uno de los criterios. Ejemplos:

    • Es responsable fiscalmente. En México, esto lo puedes validar solicitando la 32D del SAT.
    • Sus ingresos son estables. Esto lo confirmas y contrastas con los estados de cuenta bancarios, la declaración de impuestos y el estado de resultados.

Es importante que sumes a tu abogado (ese que demandará en caso de que alguien no te pague) para que te ayude a complementar el listado de requisitos necesarios para que pueda litigar agusto.

5. Existen criterios comúnmente utilizados por la industria financiera en los que pudieras ayudarte para darle fortaleza a tu modelo de riesgo. Hace algunos años creamos el modelo A, E, I, O, U que procura resumir estas buenas prácticas.

¿Hacer el modelo es lo más complicado?

– No. Rotundo No.

Una cosa es hacer el modelo y otra es respetarlo. En LATAM tendemos a ser muy dados a saltarnos las reglas en miras de caer bien o irnos por el camino (siempre emocionante) de la “urgencia”. Si creas un modelo de riesgo es para que se promueva y aplique de manera imparcial desde la dirección general, si no jamás sabrás si funciona o no.

Ok, ok. Aplicaré siempre el modelo de riesgo que acabamos de crear. ¿Ahí termina la historia?

– No, tampoco.

La cartera vencida no desaparecerá. Te pido comprometerte a que cada que un cliente te falle, regresarás a tu modelo de riesgo y encontrarás qué variable te hizo falta evaluar, cuál ocultó información relevante o qué criterio debió ser calificado de diferente forma. Tu modelo de riesgo siempre está vivo y conforme pasen los años esté será más confiable y, de paso, le dará más valor a tu empresa, ya que nadie más lo tendrá.

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