–¡Me piden hasta el acta de defunción! – ¿Cuántos de nosotros no hemos escuchado esta queja en el instante en el que se le presenta al prospecto la lista de productos requeridos? 

En primer lugar, dicha queja presenta un foco rojo inmediato: La persona no está acostumbrada a la documentación básica y, por consiguiente, existe un alto porcentaje de probabilidad de que no tenga sus papeles actualizados.

En el segundo, esta persona nos ha vuelto a arrojar a la cara uno de los dolores más obvios e importantes que sufren muchísimas financieras: la presentación. Con “presentación” nos referimos a las formas, sencillas o complejas, con las que le “intentamos” explicar al prospectos nuestro producto o servicio y las responsabilidades que conlleva. En un proceso tan demandante como lo es la integración de un expediente; las formas de las formas se vuelven fondos.

Si somos demasiado simplistas, podríamos perder al cliente más experimentado que busca resolver un trámite a la brevedad posible. Si somos demasiado agresivos, es posible que ahuyentemos a los que apenas están dando sus primeros pasos hacia el financiamiento.

¿Cómo atender a ambos perfiles? La respuesta a esta pregunta se encuentra justamente en las tres característica más deseadas en cualquier proceso de integración: Que sea práctico, que sea claro, que sea ágil. Cuando se tienen estos tres elementos, la experiencia del prospecto es lo que menos importa.

El giro financiero es bastante práctico: El cliente está en búsqueda de capital, nosotros tenemos que validar que el cliente sea digno de confianza y, en caso de que lo sea, le otorgamos el financiamiento. Aún así, ¿qué tan seguido realizamos el ejercicio de meternos en los zapatos de nuestros clientes? ¿Qué tan orgánico es el proceso de compra que le hacemos atravesar?

Retomando el caso de la famosa “acta de defunción”, ¿existe alguna otra forma de presentar esa larga lista de documentos requeridos? Quizás menos brusca y más amigable a los ojos del prospecto. ¡Por supuesto que existe! Y los resultados de este cambio son brutales.

Si te contara que la presentación es solo UNO de los detalles a los que los prospectos le prestan especial atención ¿lo creerías?

Dentro del proceso de integración de expedientes, existen varios vicios que obstaculizan el paso ligero del interesado en acceder a un financiamiento. Y les llamamos “vicios” pues se vuelven complicados de identificar al estar inmersos en la operación.

En Expediente Azul estamos comprometidos con el índice de colocación. Es por ello que a continuación te compartimos los 3 vicios de la integración de expedientes, con la intención de que los identifiques en tu proceso y los resuelvas con urgencia.

–Descontrol de la operación: Ni el cliente ni el responsable de integración recuerda en dónde se quedó el proceso ¿te es familiar este escenario? El control y la organización deben ser nuestras herramientas primarias en la validación de documentos y los pos-its, hojas de Excel y las largas cadenas de correos no ayudan en lo absoluto a eficientar la integración.

 

–Ausencia de precisión: Te sorprenderías de cuántos ejecutivos regresan los documentos inválidos con comentarios vagos o llenos de tecnicismos. Cada que exista un error en los documentos, tu equipo debe enfocarse más en la asesoría que en la integración. Ayudémosle al prospecto que está teniendo problemas con la integración; abandonarlo no es una opción.

 

–Falta de seguimiento: ¿Cada cuánto tiempo te parece correcto darle estatus de integración al interesado? ¿Cada tres días? ¿Cada semana? ¡El seguimiento debe ser diario! Debemos educar a los prospectos a ser ágiles con la documentación, a preguntar si tienen dudas y a resolver los documentos con errores. Así como una venda adhesiva, mientras más rápido se atienda este proceso, más rápido estará disfrutando de su financiamiento.

 

–Espaldas cansadas: ¿Sigues dependiendo de la buena memoria y los ojos cansados de tu equipo? ¡Ayúdales! Hoy en día existe una gran cantidad de tecnología que facilita la siempre e importante tarea de integrar y validar expedientes. Si tu equipo se siente desanimado durante el proceso, ¿cómo crees que se sentirá el interesado en el financiamiento? Utilizar las herramientas adecuadas y ayudarán a colocar más capital de forma más eficiente.

 

En Expediente Azul existimos para apoyar a las financieras a acelerar su proceso de integración de expedientes. Si quieres acceder a contenido similar, visita nuestro blog y descubre todo lo que podemos hacer juntos.

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