Observo que más de la mitad de los directivos de financieras y dueños de firmas de intermediación (brokers), no saben cuánto dinero están perdiendo por delegar ciegamente su proceso de integración de expedientes a sus ejecutivos.

Por otro lado, estos mismos líderes cuestionan a su equipo comercial, semana tras semana: ¿por qué razón se volvieron a atrasar las firmas de los contratos que aparentemente estaban “casi” listos para cerrarse?

Deloitte nos confirma que el 38% de los clientes de servicios financieros abandonan el proceso de originación e integración si piensan que está tomando demasiado tiempo o requiere más información de la que están dispuestos a compartir.

Expediente Azul descubrió que el 80% de proyectos exitosamente fondeados fueron integrados en menos de 8 días; después de ese periodo, la probabilidad de éxito cae de manera muy acelerada.

Desde el punto de vista del prospecto, su percepción de complejidad en el proceso de integración responde a una mala comunicación por parte de los ejecutivos responsables de -perseguir- documentos y firmas, más que al propio listado de requisitos.

Si buscas incrementar la colocación de financiamiento, es importante primero entender que:

Cada proyecto se atrasa un día a la vez

Las principales razones por las cuales se atrasa la firma de un contrato de financiamiento son:

• • El “va y ven” de documentos: Es complicado que todos los involucrados sepan qué requisitos faltan, cuáles están bien o qué es necesario corregir.
  • Encontrar a los firmantes: Se pierden días completos en paquetería o sincronizar la agenda de las personas responsables de revisar y autorizar documentos.
  • Checklists “simples”: Cada requisito en un checklist tiene “detalles finos” que el prospecto no conoce hasta que se le rebota por parte de tus ejecutivos.

Los propios ejecutivos involuntariamente aportan atraso a las firmas gracias a:

• • Una mala organización de su tiempo.
  • Ahogarse en el seguimiento de tantos expedientes siendo atendidos al mismo tiempo.
  • Re-inventan su proceso con cada proyecto.
  • No dominan o no cuentan con herramientas tecnológicas.

En el mundo hay demasiado ruido y creemos que la carrera de la colocación la ganará quien opere de manera sistemática, con un seguimiento expedito y aprovechando al máximo la inteligencia expandida que brindan los sistemas de información.

Durante el 2020, Expediente Azul operó más de 150,000 procesos de onboarding, originación e integración de operaciones. Nos dispusimos a identificar qué activos y buenas prácticas tuvieron aquellas instituciones que lograron trascender la crisis del año pasado:

• Aseguraron sus fuentes de fondeo.
• Aprendieron a captar y perfilar digitalmente.
• Automatizaron su proceso de integración de expedientes y seguimiento.
• Integraron firmas digitales junto a su validación de identidad.
• Sistematizaron la actividad de sus ejecutivos comerciales y mesa de control.
• Fortalecieron la presencia digital de su marca.
• Se preocuparon por eliminar fricciones de la experiencia de compra.
• Instauraron un programa de éxito a clientes buscando reventa o evitando quiebra.

La ASOFOM ha expresado, de diferentes maneras, que el 2021 es el año en el que las instituciones financieras deben transformarse digitalmente o prepararse para morir. Nadie tiene porque agotar sus posibilidades, ya que sabemos que la inversión requerida para comenzar una estrategia de digitalización es muy baja, paulatina y libre de dolor innecesario.

Instamos a que las instituciones financieras en LATAM se acerquen a diferentes proveedores expertos en transformación digital y los reten a proponer un plan de inversión e implementación que logre un retorno ágil y concreto.