«Hace pocos años podía llegar al banco y pedirle al gerente un préstamo; después de intercambiar algunas preguntas, se ponía de pie y desde su lugar le indicaba a la cajera: Doña Mary, entrégale a Juanito 50 millones de pesos. Al despedirme, me pedía de favor que regresara la próxima semana a firmar el contrato de crédito», esto me lo platicó mi papá una vez que lo acompañé a hacer un trámite a una sucursal del banco Comermex en 1989.

Si así se lograba tramitar un crédito, me pregunto, ¿qué nos pasó?

Supongo que el valor de la palabra, una regulación laxa y la cercanía personal entre el banquero y sus clientes hacían que los trámites necesarios para aprobar o rechazar un crédito fuera un tema casi trivial.

Esto ya cambió.

Además de que ya somos muchas más personas –lo que complica el tema de la cercanía y la confianza–, la regulación es cada día más compleja debido a que la cultura del fraude y el lavado de dinero han ganado terreno.

Por su parte, las financieras e intermediarios han tenido que complicar su proceso paulatinamente: sumando más y más requisitos, agregando pasos a sus procedimientos y añadiendo robustos (y largos) formularios de control. En consecuencia, la mayoría continúa persiguiendo papeles, levantando firmas y dando seguimiento de forma artesanal, como si continuaran atendiendo a pocas personas con requisitos simples. Su forma de actuar me recuerda a las ranas que en una olla y a fuego lento, se van cocinando poco a poco, sin darse cuenta.

Me gustaría que quienes colocan servicios financieros sientan el calor rápido y “salten” a adoptar las mejores herramientas que su dinero pueda comprar; que dejen de vivir en un proceso anacrónico, lineal y doloroso para sus clientes y para ellos.

¿Qué te propongo para que otra vez sea fácil colocar financiamiento?

Perfila rápido, certero y digital. Si vas a decir NO, que sea rápido y dentro de los primeros contactos; y por el contrario, si es un SÍ, que sea certero con un fondeo casi inmediato.

Integra documentos y firmas de manera digital. ¿Traslados? Por favor. Todos tenemos algo mejor que hacer.

Da seguimiento constante, claro y automático. Atiende oportunamente los pendientes por parte del cliente, ejecutivo, legal y tesorería.

Consulta las fuentes digitales de datos. Protege a tu financiera extrayendo información (buró de crédito, legal, listas negras) directo del origen, es decir, sin que tu prospecto la toque.

Extrae datos de manera automática. Quítale a tu prospecto el tedioso trabajo de tener que escribir una y otra vez su información en formatos de captura.

Integra de inmediato los datos clave en tus paramétricos. Eliminarás así la necesidad de recaptura a lo largo del proceso. Si algún foco rojo se enciende, ponlo en la mesa y decide.

Rodéate de abogados que gusten de la tecnología. Busca aquellos a quienes no les dé miedo avalar y litigar, de ser necesario, aprovechándose de ella.

Enfoca tu oferta. Elige un nicho específico y alinea tu proceso digital para que hable en su  idioma durante la venta, originación e integración.

Especializa tu producto financiero. Así podrás dictaminar una operación a través de métodos específicos al caso y no con requisitos genéricos que poco dicen y mucho cuestan.

Cumple con la regulación creativamente. Al hacerlo así, el dolor que ocasiona no será percibido por tus clientes y prospectos

Invierte sin miedo en tecnología. La megatendencia fintech (financial technology) ha puesto a disposición de financieras e intermediarios tradicionales un arsenal invaluable de herramientas a muy bajo costo.

Encuentra patrones de comportamiento. Fusiona la inteligencia natural (la tuya) con la artificial para identificar patrones, pasados y presentes, que te permitan darle robustez a tu producto, proceso y servicio.

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¿Cómo te comerías a un elefante? A cachitos.

Acabas de conocer más de 10 cachitos por los que puedes comenzar. Identifica cuál es el mayor dolor que sobreviven tus clientes y tú para que te puedan comprar (generalmente es el expediente y su dictaminación) y empieza por lo mínimo indispensable para digitalizar el proceso, automatizar el seguimiento y paulatinamente integra la tecnología que te permita escalar, enfocarte y reducir tu riesgo.

Hay un mercado mal atendido que te está esperando, reclamando o ignorando. ¿Vamos por él o prefieres cocinarte en la comodidad de tu lento hervor? Platiquemos, mándame un correo a contacto@expedienteazul.com