Tengo que dar crédito a mis clientes y ¡no soy financiera!

por | Mar 11, 2021 | ¿Qué es Expediente Azul?, blog, Expediente Para Empresas

He observado como la incertidumbre y la necesidad de vender más se amalgaman en la cabeza de directivos de muchas empresas al decidir si otorgan o no financiamiento a sus clientes. Es claro que el crédito es una herramienta poderosa para cerrar más ventas y muy útil para ganarnos más participación en nuestro mercado, ¿por qué es tan riesgoso usarlo?

Quienes deciden no incurrir en dicho riesgo, rápido expresan “yo prefiero vender nada más de contado”.

Me pregunto si quienes deciden vender nada más de contado, en realidad no saben otorgar crédito y puede más la ansiedad de la incertidumbre de hacerlo que la pérdida de mercado que esto conlleva.

Si este es tu caso, de entrada, sugiero que no te sientas mal. En principio, ¡no tendrías por qué saber dar crédito, ya que tu empresa no es una institución financiera!

Cualquiera puede dar créditos. No cualquiera puede recuperarlos si algún cliente decide cómodamente sentarse sobre su cartera vencida. Otorgar -bien- un financiamiento es complicado si no se sabe cómo o no cuentas con el sistema para darle certeza a dicho proceso.

En Expediente Azul hemos acompañado más de 30,000 operaciones financieras desde 2018 y nuestros fundadores vivieron, en carne propia y durante seis años, más de 500 operaciones financieras. Te quiero compartir el resultado de la investigación que hemos realizado desde junio de 2020 a las empresas no financieras:

  • Cerca de la mitad de las empresas tienen un proceso muy laxo para calificar el riesgo de colocar algún financiamiento; consideran que es suficiente conocer al cliente “por años”, por lo que su “calificación crediticia” nada más exige la aprobación de dirección general y algunos documentos.
  • Por otro lado, vemos otras empresas que integran un expediente tan extenso, y algunas veces carente de sentido, que terminan ahuyentando a sus prospectos después de un seguimiento lento y una dictaminación complicada.
  • Finalmente, más del 10% de las empresas estudiadas expresan que prefieren no dar crédito gracias a las dolorosas experiencias del pasado o la falta de capital para hacerlo. Al tomar esta decisión, saben que deberán soportar la amenaza recurrente de sus clientes al recriminarles “a mí, todos mis proveedores me dan crédito sin pedirme documentos. Si no me das crédito, tu competencia lo hará”.

Creemos que, si no otorgas financiamiento con un proceso definido y alineado a tu mercado, le estás poniendo la alfombra roja a tus compradores en dirección de tu competencia.

También consideramos que estás en tu completo derecho de no dar financiamiento al no ser ese tu negocio. Si es así, aprovecha a las financieras que a eso se dedican y crea una alianza comercial con ellas.

¿Sigues conmigo? Te propondré un sistema que te permita otorgar crédito a tus clientes alineando tu proceso de calificación a las prácticas de la industria financiera, con un costo-beneficio adecuado y con el soporte que las tecnologías de información ofrecen.

Hemos acompañado más de 30,000 procesos de colocación de financiamiento con ayuda de nuestra tecnología y experiencia, estamos seguros que algo podremos aportarte.

Te preparé un material que espero te sea muy valioso:

  1. Crearás un modelo de riesgo para determinar de manera imparcial si ofreces o no un crédito.
  2. Diseña un proceso confiable para aplicar tu modelo de riesgo, colocar el crédito y recuperarlo exitosamente.

Nuestra intención es que multipliques tus ventas al otorgar crédito de manera responsable, lo que ineludiblemente resultará en más utilidades en tu estado de resultados. Por favor mándame un mensaje cuando lo logres.

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