Tu proceso para otorgar crédito con paz mental

por | Mar 11, 2021 | ¿Qué es Expediente Azul?, blog, Expediente Para Empresas

Ya tienes claridad sobre aquellos criterios que determinan si debes o no ortorgar un crédito. Ahora vamos a darle vida dentro de tu proceso de originación, integración y firma de tal forma que tengas certeza que ese contrato que estás firmando tiene altas probabilidades de ser pagado y al mismo tiempo está fortaleciendo tu negocio.

Este contenido forma parte de la serie: «Tengo que dar crédito a mis clientes y ¡no soy financiera!»

Antes de empezar, te comparto algunas realidades con base en las quejas que hemos escuchado reiteradamente duranete nuestra investigación.

“Los vendedores entregan mal el expediente”

Realidad: Es muy complicado que lo hagan bien y a la primera ya que su razón de ser y existir es buscar negocio, no perseguir papeles.

“El cliente nunca manda bien su información”

Realidad: Rara vez lo hará, ya que el orden en su expediente no es algo prioritario para nuestras empresas en LATAM, aparte de que quien normalmente es asignado para enviarte requisitos, poco le importa hacerlo y es común que esté sufriendo de saturación laboral.

“Mi gente es muy lenta para validar, contestar y dar seguimiento”

Realidad: Son pocas las personas que naturalmente son buenas persiguiendo requisitos, validándolos y dando estatus de manera diligente. Si tu gente no tiene herramientas tecnológicas y un proceso definido para integrar un expediente, tienen sus manos desnudas, aunque sean bien intencionadas.

“Mis clientes no quieren entregarme información”

Realidad: Si tu cliente percibe que tu proceso es blando o tu gente poco hace para darle promoción al mismo (inclusive lo boicotea), él buscará aplicarte la ley del mínimo esfuerzo.

Si compartimos todos o algunos de estos principios, te propongo el siguiente proceso:

1. Perfila a tu prospecto temprano y sin fricción.

      • Encuentra de 3 a 7 preguntas básicas para saber si, de entrada, le ofrecerás crédito.

2. Interconecta a tu CRM con tu plataforma de integración de expedientes para que el proceso se realice automáticamente.

      • Si dejas este paso como manual (y opcional) en tu proceso, puede que algunos vendedores quieran omitirlo.
      • Evita solicitar la captura de solicitudes extensas, es mejor extraer los datos de los requisitos o, en su defecto, que se capture poco a poco y así evitar la percepción de un formulario “kilométrico”.
      • Apaláncate de las tecnologías de información para:
          • Dar seguimiento a la entrega de documentos.
          • Recabar firmas.
          • Obtener información de orígenes imparciales como buró de crédito, buró legal y listas negras.
          • Validar requisitos.

3. Extrae información del expediente para introducirla automáticamente en tu cédula de riesgo.

      • Entre menos se toquen estos datos, menor será tu tasa de errores; aparte reducirás el manejo discrecional de los mismos.

4. Define una política para determinar si una aprobación se puede otorgar de manera automática, semi-automática con la autorización de una persona o a través de un comité de aprobación.

      • La cédula debe arrojar inmediatamente una calificación aprobatoria (verde), reprobatoria (rojo) o sugerir una revisión manual (amarillo).

5. Determina cada cuanto tiempo le solicitarás a tu cliente que te actualice algunos requisitos del expediente para ratificar su riesgo y poder subirle línea de crédito, bajársela, anticiparte a un quebranto o denegarle futuros financiamientos.

      • Te propongo que esta actualización de expediente sea totalmente automatizada, de lo contrario, corres el riesgo que no se haga de manera diligente.

Antes que pienses “Vivir este proceso y adquirir la tecnología para que se haga eficazmente debe ser carísimo”, te anticipo dos cosas:

    • No es caro
    • Es más caro no tenerlo
    • Es rentable

Por la tecnología, no te preocupes. La automatización y digitalización de un proceso de perfilamiento, integración de expediente y firmas debe ser algo paulatino, en su implementación e inversión. Puedes confiar que es factible iniciar este proceso con $200 dólares al mes; el trabajo realmente está concentrado en el diseño de tu matriz de riesgo y la aplicación del proceso de manera consistente.

0 comentarios

Enviar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat
¡Bienvenido a Expediente Azul!
Gracias por ponerte en contacto con nosotros, para brindarte una atención personalizada nos gustaría saber tu nombre, nombre de tu empresa, tu cargo y tu correo electrónico por favor.