Exponer al cliente su costo por no avanzar así como su propósito más elevado

por | Feb 11, 2020 | Uncategorized

Nos dimos a la tarea de hacer una investigación con expertos y entusiastas de la industria financiera y encontramos diversas estrategias para hacer de la labor de integración de expedientes una actividad más llevadera y óptima.
En este breve artículo discutimos la #2.

Exponerle al cliente cuánto le cuesta no avanzar así como su propósito más elevado de compra

Muchos sabemos que como seres humanos nos experimentamos principalmente en dos emociones que nos motivan a entrar en acción: miedo y el amor.

Desde una perspectiva mercantil, el miedo es cuando sabemos que estaremos perdiendo -algo- (generalmente dinero) por no cerrar un trato, y el amor es cuando conocemos los premios que recibiremos al cerrar un negocio.

¿Le has hecho ver a un prospecto cuánto dinero perderá si no te compra o cuánto le costará por cada día que su expediente no esté completo? Creo que es buen momento de hacer los números y mostrárselos (de manera reiterativa y astuta).

Te propongo un ejemplo. Pensemos que uno de tus prospectos busca arrendar un equipo de inyección de plástico ya que actualmente ese proceso lo subcontrata a otra empresa. Tu prospecto sabe que ese proceso le costaría $100 por kilogramo si ya tuviera la máquina; también sabe que hoy paga $175 por kilogramo a su proveedor. Si esta empresa procesa 200 kilogramos al día, básicamente está perdiendo $15,000 al día por NO tener el equipo. ¿Cuántos días estará dispuesto el dueño a seguir perdiendo por no completar el trámite para su arrendamiento?

Ahora hablemos del amor en un contexto mercantil. Usando el mismo ejemplo de arriba, podemos suponer que el motivador del cliente es ganarse $15,000 más al día, y esa es una buena razón. Pero, ¿sabrías para qué quiere esos $15,000?. Conociendo a tu prospecto en un nivel más personal pudiera ser que busca enviar a sus tres hijos a la universidad más cara de EEUU: este es su propósito más elevado de compra. ¿Cómo te enterarías de dicho propósito y de qué forma se lo recordarías cuando empiece a perder el tiempo al enviarte su expediente?

Conoce el resto de las prácticas que nuestra investigación arrojó para mejorar todo tu proceso de integración de expedientes y optimizar tu KYC y el apego a la regulación que te rige.

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