Nos dimos a la tarea de hacer una investigación con expertos y entusiastas de la industria financiera y encontramos diversas estrategias para hacer de la labor de integración de expedientes una actividad más llevadera y óptima.

En este breve artículo discutimos la #8.

Indaga quién es quién en la organización de tu prospecto

Uno de los más grandes retos en la venta consultiva es saber, con precisión, quiénes son las personas involucradas en decidir si tu prospecto toma o no tu servicio, avanza o no en la entrega de sus requisitos, cumple o no con tus solicitudes.

Las letras MAN, por las palabras en inglés, es Money · Authority · Need, respectivamente, quién tiene el dinero para pagarte, la autoridad para empujar a que sucedan las cosas y la necesidad de que tú entregues tu servicio. En empresas muy pequeñas, normalmente es el dueño quien guarda el monopolio de estas tres variables. Conforme la empresa supera en tamaño, desde mi experiencia a partir de 20 personas, pueden existir más de una persona que esté involucrada en estos tres vectores.

Una vez que subes a tu barco a estos tres roles (que pueden ser una o más personas), es vital que sepas quién tiene en su poder la información que requieres para poder integrar tu expediente. Si es necesario separar el expediente en varias partes y enviarle a cada persona lo que le corresponde, avanzarás más rápido. Normalmente podrás descubrir que:

  • El dueño es quien tiene toda la información, nadie más
  • El dueño ordena que se te entregue todo, pero no tiene idea quién tiene qué requisito
    • Apóyate de su asistente directo para investigar quién tiene la información
  • Si la empresa usa un despacho externo de contabilidad, envía por separado el checklist contable y financiero y mantén informado automáticamente al dueño del avance
  • Si la empresa tiene gerencia administrativa y contable, cada quien debe tener su checklist independiente

Es más fácil que cada rol reciba el listado de 3/5 documentos a que el dueño reciba el listado de 20 requistios y sea él o ella quien tiene que estar coordinando la recolección y entrega… mucho más complicado para una asistente ejecutiva. Aduéñate de este proceso.

Conoce el resto de las prácticas que nuestra investigación arrojó para mejorar todo tu proceso de integración de expedientes y optimizar tu KYC y el apego a la regulación que te rige.

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